“El 95% de los compradores B2B busca en internet antes de comprar. Estar en un marketplace mejora tu posicionamiento digital”

El pasado 2021, Cámarabilbao, puso en marcha el programa Marketplaces para Pymes, un año después nos reunimos con sus responsables, Antonio Seco y Nora Goitia, para hacer balance de lo que ha supuesto este primer año. Ambos nos reciben con una sonrisa, se les nota felices por el programa, por lo que la primera pregunta no podía ser otra, ¿estáis contentos con los resultados? “Estamos muy contentos”, Seco resume en solo tres palabras lo que este año les ha supuesto.

“Hemos superado todas las expectativas, con creces. Hemos tenido que dejar empresas para el 2022 por la gran demanda que hemos tenido”, añade Goitia. Nos cuentan que el programa ha cubierto al 100% los objetivos fijados para el ejercicio 2021. Este hecho ha obligado a que empresas que se interesaron por él hayan tenido que quedarse fuera en esta primera convocatoria. Con la convocatoria para 2022 abierta, tendrán una nueva oportunidad para acceder al programa.

Este primer ejercicio les ha deparado alguna que otra sorpresa. Entre las sorpresas está el gran éxito que ha tenido el formato entre las empresas industriales, principales solicitantes del servicio. “El 50% de las empresas que han entrado pertenecen al sector industrial, un 20% a la alimentación y el resto se divide entre los sectores de la tecnología, moda y accesorios o deporte, entre otros”, detalla Seco.

Asesoramiento para una mejor toma de decisiones

“En el sector industrial buscan las plataformas donde otras empresas industriales buscan proveedores y captan leads, pero también buscan la venta”, apunta Goitia. “Algunos han buscado venta a distribuidores, intermediarios, no venta final, pero la mayoría de las empresas que han entrado vienen en búsqueda del cliente final, la venta”, añade.

Aunque, nos dicen, todavía es pronto para dar datos sobre la implantación de las empresas en los diferentes marketplaces, ya que este proceso puede demorarse varios meses. De lo que sí pueden hablar es del feedback positivo que han recibido por parte de las empresas. “Valoran en un alto grado la investigación del país para definir los mercados. Aunque es información que intuyen, les sigue sorprendiendo. Analizamos también dónde está su competencia, qué hace y cómo se comporta. Esta información les sirve para definir su estrategia, para decidir dónde estar presente, en definitiva, para tomar decisiones” cuenta Antonio Seco.

Las empresas que llegan al programa Marketplaces para Pymes lo hacen sabiendo lo que quieren, pero sin el dibujo completo de la realidad. “Muchas veces no tienen en cuenta que un marketplace requiere de inversión en publicidad, por ejemplo”, apuntan. Es ahí donde cobra importancia el asesoramiento de Cámarabilbao, ya que “les abrimos los ojos sobre los beneficios que pueden obtener, pero también sobre los costes que conlleva estar en un marketplace. Conocer la viabilidad del proyecto y la orientación sobre la estrategia en el canal son aspectos que valoran mucho”, añade Nora Goitia.

“Estar en un marketplace es más rentable que los métodos offline”

Si hay un aspecto clave de la estrategia es el posicionamiento en el entorno digital. El 95% de los compradores B2B preparan sus compras realizando búsquedas online, y el 75% de ellos ya tiene una decisión tomada antes de contactar con los comerciales. Datos nada desdeñables que indican la importancia del posicionamiento en la red, tarea a la que pueden contribuir los marketplace: “Estar en un marketplace de captación de leads mejora tu posicionamiento de marca. Además, vas a aparecer en las búsquedas de ese marketplace”, puntualiza Goitia.

“Estar en un marketplace resulta mucho más rentable que hacer promoción por los métodos tradicionales offline”, cuenta Goitia. Para ella el posicionamiento que ofrecen los marketplaces es uno de sus grandes atractivos porque “todo el mundo busca en internet. Lo haces si tienes problemas de abastecimiento, si tu proveedor ya no te sirve o si han subido mucho los precios, por la razón que sea, buscas en internet. Estar en un marketplace mejorará tu posicionamiento, una estrategia que deberían tener en cuenta las empresas”, concluye.

Preguntados por 2022, ambos se marcan como objetivo igualar o mejorar el pasado ejercicio, y también el atraer a las empresas que siguen sin ver claro la entrada en marketplaces. “Nos gustaría que toda empresa industrial, que piensa que los marketplace no son para ellos, que todavía piensa en clave de ventas tradicionales, que vende por distribuidores locales, vea en el digital una vía económica e interesante“, comenta Antonio Seco. Un canal a tener en cuenta porque, como apunta, “aporta muchísima información, todo en ellos se puede medir”, y la información es conocimiento, lo que repercute en una mejor toma de decisiones y una estrategia de internacionalización más precisa.