Pablo Foncillas: “Sin visión y personas no hay transformación digital posible”

“Vender en internet no significa que hayas hecho una transformación digital, la transformación requiere una visión de la empresa y una decisión estratégica, comprometer los recursos y las capacidad de una empresa a largo plazo”, ha destacado hoy Pablo Foncillas, experto en dinámicas de transformación de sectores empresariales, en su intervención en los Los Viernes de la Cámara, organizados en colaboración con Neinor Homes.

En su charla Foncillas ha manifestado que “hay que fijarse más en la palabra transformación y menos en el adjetivo digital”, poniendo el foco más en las personas que tienen que llevar a cabo la transición y menos en la tecnología necesaria para ello, para poder así “alcanzar la visión estratégica establecida por la empresa”.

Lo digital ha creado un nuevo marco para hacer negocios, pero “el 90% de las decisiones empresariales las tomas personas “inmigrantes” de la era digital” o, como ha explicado gráficamente, “las personas que conocen la relación entre una casete y un bolígrafo Bic”. Esto es, personas que se han tenido que adaptar al mundo digital son las que deciden cuál debe de ser la visión de la empresa en el mundo digital del siglo XXI.

También ha hablado de la “revolución silenciosa” que se ha producido en internet, donde el concepto ‘barato’ ha dejado de ser lo más buscado, dejando su lugar al concepto ‘bueno’. El mercado digital ha evolucionado y el factor precio ha perdido peso, dando paso a una clientela que “busca servicio y experiencia, y valora las opiniones sobre la calidad del producto o servicio”.

Ahondando en esta idea, Foncillas ha explicado cómo el internet de los últimos 20 años se ha centrado en el precio, basándose en modelos de negocio previamente existentes “que hacen lo mismo que hacían, pero en la red, mediante la desintermediación y en la intermediación”, como eMule, eDreams o Google.

En cambio, los negocios del internet de los próximos 20 años girarán en torno al concepto “bueno”, en el que importa mucho lo que opinan los clientes. “Esto nos lleva a nuevos modelos de negocio, en los que se hacen cosas diferentes gracias a la tecnología ya existente, basados en el “hiperservicio“, y en la “servificación y suscripción“”. Como referencias Foncillas ha citado a Uber, Glovo, Netflix, Tesla o Airbnb, “quienes ha sabido recoger la tecnología existente y aprovecharla”.

El “hiperservicio”, según Foncillas, consiste en utilizar la tecnología para “mejorar un producto o servicio que ya tienes, hacer lo mismo de forma diferente. Al no crear nada nuevo, no cobro nada adicional”. Como ejemplo, ha mencionado la opción que da una cadena de cafeterías para realizar el pedido y pagar el café sin necesidad de esperar; o el juego creado por un parque de atracción para que las personas que están esperando tenga la oportunidad de subir antes a la atracción si ganan, lo cual evita las frustraciones.

La “servificación” y la “suscripción”, por su parte, pasan por transformar el modelo de negocio, “transformando la venta de un producto en la venta de un servicio. Esto es, el mismo producto que ya se ofrecía pasa a venderse de manera diferente, como un servicio”. Y el último estadio de este modelo sería la suscripción. Como ejemplos, Foncillas ha citado las marcas automovilísticas que ofrecen servicios como el diagnóstico del motor online; o las tiendas de deporte que en lugar de vender el producto lo alquilan. En definitiva, “todo lo que está en internet es susceptible de convertirse en un servicio y en una suscrición: el software, la decoración, el entretenimiento, la tecnología, la educación, la música…” e incluso todo lo que puede llevar financiación y servicios extendidos que aporten valor añadido, como “los motores de avión, que ya no se compran, sino que se alquilan para x horas de vuelo”.

Foncillas también ha expuesto el reto al que se enfrentan “todas las empresas del mundo a la hora de abordar la integración de lo offline con lo online” en un contexto en el que los canales de venta han pasado de un canal a ser omni-canal, “cuya virtud es que nos ayuda a mantener relaciones con la clientela, para después poder tener transacciones”.