Habilidades comerciales, ¿cómo potenciarlas?
‘Vender es ser útil a otros’, una afirmación sobre la que debemos trabajar para alcanzar los objetivos de venta.
En un ambiente empresarial y de ventas cada vez más competitivo y especializado, tratar de definir cuáles son las habilidades comerciales más importantes daría para una larga conversación. Tal vez, lo realmente necesario es aclarar, o más bien diferenciar, lo que son las habilidades comerciales respecto a las competencias comerciales o las capacidades comerciales. Términos todos ellos muy similares, muchas ocasiones utilizados como sinónimos, pero que tienen importantes matices.
Las competencias comerciales serían las compuestas por las características individuales de cada persona. Por ejemplo, la motivación por hacer bien su trabajo. Las capacidades serían las aptitudes de la persona para ejercer esa función comercial. Y, por último, el potencial profesional, sus facultades, para realizar esas labores de venta con destreza, sería lo que definimos como habilidades comerciales.
Estas habilidades comerciales, a su vez, tienen su base en las habilidades personales: capacidad de trabajo en equipo, trabajo sobre objetivos, ser resolutivos ante los problemas que puedan surgir, priorizar tareas o saber expresarse de una forma correcta serían tan solo algunas de ellas.
Son las denominadas ‘soft skills’, la base de toda persona dedicada a ventas. Un conjunto de habilidades que, en su justa medida, permiten al profesional tener un estilo tan propio como eficaz, en el que la relación con el cliente es fluida y sencilla.
Capacidades básicas
Respecto a las cualidades (habilidades) que debería tener todo profesional de ventas, dos resultan especialmente relevantes. La disciplina y la automotivación, básicas para la puesta en marcha de mecanismos de proactividad y energía comercial. El talento analítico es una virtud tan deseable como útil, ya que supone uno de los grandes activos para el desempeño comercial.
No hay que olvidarse tampoco de la capacidad de comunicar. Comunicar en los dos sentidos. No solo saber argumentar y expresar con claridad, también ejercer una escucha activa del cliente y de los mercados.
La negociación es, en sí misma, un arte. Bien ejecutado es capaz de optimizar los resultados y alcanzar los objetivos. Es necesario entender que negociar no es ceder, sino más bien intercambiar, como nuevo paradigma para el afianzamiento de alianzas con los clientes.
Finalmente, la actitud y aptitud resolutiva, como baluartes para la ágil toma de decisiones en la amplitud y complejidad circunstancial a la que a menudo se ve abocado el desempeño comercial.
En efecto, vender es ser útil a otros, pero con el fortalecimiento de nuestras habilidades comerciales no solo lograremos ser útiles, sino también importantes para nuestros clientes.
