El canal digital, un ‘arma’ comercial en tiempos de crisis

La crisis económica derivada de la pandemia del coronavirus que todavía estamos atravesando ha tenido un severo impacto en el tejido empresarial de nuestro territorio. Muchas empresas han tenido que reinventarse, otras adaptar su actividad… Suele decirse que tiempos de crisis son también tiempos de oportunidades. Y esta ocasión, desde luego, ha sido el momento idóneo para adentrarse en el canal digital como canal de venta, toda vez que las vías tradicionales han quedado muy mermadas.

Esta situación puede ilustrarse con un caso práctico real, de cómo una pyme comercializadora de productos industriales ha sabido adaptarse y salir adelante en esta crisis gracias al canal digital. Situemos el contexto. Una pequeña empresa con más de 50 años de historia, que es distribuidora de múltiples marcas líderes de maquinaria de su sector. Con la llegada de la pandemia, ve cómo la actividad comercial tradicional, hasta ese momento su única vía comercializadora, queda suspendida de la noche a la mañana.

Decide, entonces, adentrarse en el hasta ahora desconocido canal digital, para lo que recurre a los servicios que ofrece Cámarabilbao. En una reunión inicial, se exponen las ventajas de desarrollar una estrategia de marketing digital que genere oportunidades a su equipo comercial. Así, éste puede dedicarse a lo que realmente genera valor a la empresa, que es el contacto con el cliente.

El primer paso a realizar es una auditoría técnica de su página web, a partir de la cual se extraen las primeras conclusiones:

• No se están recibiendo visitas suficientes, por que el ratio de conversión está por debajo del necesario para captar clientes en ecosistemas digitales.
• La velocidad de carga de la página web y la resolución de imágenes son deficitarias.
• En cuanto a palabras clave, sus productos principales en los buscadores se encuentran más allá de la página 50.

Ese informe sirve como base para la realización de un proyecto a medida para desarrollar su estrategia comercial en el ecosistema digital. En él se remarca la necesidad de mejorar la visibilidad, optimización y posicionamiento de la marca, a partir de una serie de acciones concretas:

• Análisis de competidores principales para conocer cuál es su ventaja competitiva y los atributos diferenciadores con respecto a éstos. Se busca definir cuál es la propuesta de valor y contenidos más adecuados a difundir.
• Análisis de potenciales clientes y mercados para reorientar la web
• Se comprueba que la decisión de compra de sus productos es muy estacional, por lo que es crítico planificar un calendario de contenidos que se ajuste a la demanda de su público objetivo y de pie a futuros contactos comerciales.
• Se establecen los principales KPIs y medidores vía cuadro de mando a disposición de la empresa, para realizar seguimiento a la evolución del proyecto, como son: descargas de catálogos, solicitudes de contacto alcanzados y conversiones.
• Además, desde Cámarabilbao tenemos el compromiso diferenciador de impartir formación al final de esta fase. El objetivo es trasladarles el conocimiento suficiente que permita a la propia empresa dar continuidad a las acciones digitales.

El apoyo desde la Cámarabilbao no se queda ahí. A los seis meses, se evalúa la situación del proyecto, y se comprueba que tanto el tráfico de su página web como la calidad de la visitas que reciben han mejorado de forma considerable. Esto permite poner en marcha una segunda fase y lanzar estrategias estrategias de captación de clientes mucho más orientadas al público objetivo.