Josu Trebolazabala (Zenat): “Cuando eres una empresa pequeña te tienes que buscar la vida, y en Cámarabilbao siempre nos han ayudado”

Fran Arrese y Josu Trebolazabala iniciaron en el año 2013 un proyecto innovador especializado en la producción y distribución de aceites vegetales de gran calidad. Este proyecto se llamó Zenat, que junto a Perseus, forma las dos marcas con las que estos jóvenes emprendedores cambiaron sus vidas.

En estos nueve años de andadura han pasado por todo tipo de fases, incluyendo una internacionalización de sus marcas. Para esta labor contaron con la ayuda de Cámarabilbao que los asesoró mediante sus diferentes servicios y actividades.

Hablamos con Josu Trebolazabala, Product Development Manager en Zenat, para conocer en qué están trabajando en estos momentos y cómo ha sido su colaboración con Cámarabilbao.

¿Cómo nace el proyecto de Zenat y Perseus?

Empiezan en 2013. Yo estaba haciendo el doctorado en el laboratorio de un tres Estrellas Michelín en Bilbao. Contacté en ese momento con el que ahora es mi socio, y amigo, Fran Arrese, que estaba en Manchester llevando la gerencia de una empresa. Ahí nace nuestro proyecto, que está enfocado a producir aceite de aguacate.

Seríais de los primeros en producir el aceite de aguacate.

Sí, fuimos pioneros en producir este tipo de aceite en España. Hicimos un trabajo muy extenso de buscar dónde estaban los proveedores. Nuestro producto viene casi en su totalidad de Málaga y Granada. También tuvimos que explorar cómo se produce el aceite, que requiere de unas técnicas especiales, diferentes a otros aceites. Lanzamos la marca Perseus, enfocada a la exportación, que es la que produce el aceite de aguacate y una especie de margarina, para que nos entendamos, que se compone de este aceite y un par de grasas vegetales ecológicas que le dan untuosidad.

¿Y cómo surge Zenat?

A medida que fue avanzando el tiempo surgió la posibilidad de trabajar con otros tipos de aceites. Nosotros estábamos produciendo aceite de aguacate y nos pedían aceite de argán, de almendras o de rosa mosqueta, entre otros. Hicimos algunos contactos con empresas que tenían esos productos para empezar a fabricarlos, así nace Zenat. Son productos de nicho, no es como el aceite de colza o de girasol. Son aceites difíciles de encontrar en el mercado, aunque cada vez están más presentes.

¿Cuál es el enfoque de Zenat y Perseus?

Perseus se dirige al consumidor final. El producto va embotellado y en tarro. Zenat está enfocado a empresas. Los aceites que produce Zenat se utilizan en cosmética o alimentación. Pueden ser base para jabones, galletas… lo que quiera el cliente.

Mantenéis desde hace años una colaboración estrecha con Cámarabilbao, ¿qué buscabais en la Cámara de Comercio para vuestras marcas?

Hemos trabajado con Cámarabilbao especialmente con el tema de la internacionalización. Fueron interesantes las misiones comerciales, que nos sirvieron para entender el mercado en el que nos movemos. Yo era científico, mi socio estudió publicidad y periodismo, por lo que no sabíamos de esto. Colaborar con la Cámara de Bilbao nos ha ayudado a entender la complejidad y la cultura de nuestro mercado y de otros, y cómo aproximarnos a ellos. Hemos aprendido que no puedes intentar vender igual en Estados Unidos o en Corea del Sur.

Para una empresa pequeña como la vuestra, ¿os han ayudado las misiones comerciales?

Lo que hace Cámarabilbao viene muy bien por la subvención para poder viajar, que en el caso de una empresa pequeña como la nuestra es de gran ayuda. Pero las misiones comerciales vienen bien para conocer el mercado, conocer a otras empresas y conocer productores y agentes locales. Cámarabilbao tiene un listado de posibles clientes en el lugar con los que entablar relaciones. Y si ya tienes clientes en el lugar, también se incluyen en el plan.

¿Cuál fue la primera misión comercial en la que tomasteis parte?

En total hemos participado en cuatro, pero la primera fue a México. Nos sirvió para trabajar con alguna empresa local, pero sobre todo para conocer a nuestra competencia. Pudimos conocer el mercado del aceite de aguacate y cómo lo producían. Son uno de los mayores productores de aceite de aguacate del mundo, comprendimos que ir allí con este producto es como si intentas vender aceite de oliva italiano en España. Estuvimos en reuniones donde surgió interés por colaborar, interés que se paró por causa de la pandemia y que tenemos pendiente de retomar. Conocimos algunos clientes y posibles proveedores.

Y la siguiente experiencia en Estados Unidos…

Así es, posteriormente fuimos a California, Estados Unidos. Había mucho interés por nuestra parte, pero tampoco fue fructífera en cuanto a ventas. Allí tienes que trabajar con un agente y un importador para poder vender, algo que no ocurre en Europa. Hubo interés en las tiendas que visitamos, pero no fue posible. Tenemos pendiente de empezar a trabajar con el mercado estadounidense. Esta misión nos sirvió para entender cómo trabaja este mercado y sus particularidades.

Las experiencias positivas os llegaron en Asia.

Sí, posteriormente participamos en las misiones a Emiratos Árabes Unidos y, después, Malasia y Singapur. Son países con muchos contrastes entre sí, incluso entre dos países limítrofes como son Singapur y Malasia. Nosotros estamos interesados en Asia y Estados Unidos, donde el producto es conocido y se consume. En Asia nos fue mejor y en Estados Unidos aprendimos de sus particularidades. En Europa es más complicado, este producto está entrando, pero no es tan habitual.

Pero no os habéis limitado a las misiones comerciales.

En 2015 hicimos una asesoría de perfiles de cooperación con una plataforma que se llama Enterprise Europe Network. Es una plataforma donde subes tu empresa y otras te solicitan producto, como en nuestro caso era el aceite. Esto nos dio una idea de cómo trabajar, una idea de lo que pide la gente y del tipo de perfiles de clientes que hay en el mercado.

También hemos trabajado con Xpande Digital. Este producto nos subvencionaba la mejora de la página web, que la reformamos y ordenamos. También trabajamos el posicionamiento, aspecto al que no dábamos la suficiente importancia y que hemos visto que es una vía importante para atraer a clientes finales.

Hemos trabajado también con informes de inteligencia competitiva y diagnóstico de mercados. Informes sobre cómo se está moviendo el mercado, para saber cómo posicionarnos y cómo adaptar nuestro producto a las particularidades de cada mercado.

Y en estos momentos estáis probando con el Profex.

Ahora mismo estamos con Profex, incorporamos a una persona que nos ayuda en la exportación. Nos ha ayudado a conocer cómo trabajar con los clientes que haces en una feria, cómo tratar con ellos, cómo cuidarlos, etc. Cómo cerrar ese proceso de exportación.

Después de haber probado tantos productos de Cámarabilbao, ¿cómo valoráis lo que os ha aportado?

Yo no sé cómo funcionan en otras Cámaras de Comercio. En nuestra experiencia, la Cámara de Comercio de Bilbao, se ha portado fantásticamente, siempre con mucho interés y atención de 10. Cuando eres una empresa pequeña te tienes que buscar la vida. Todo el mundo te dice que sí, pero luego… En Cámarabilbao siempre han estado detrás de nosotros y nos han ayudado. Todo lo que viene de Cámara lo valoramos muy positivamente y, si podemos, intentaremos participar en nuevas iniciativas.