Pipo de la Rica (Nutec Procal): “Si no estás en el canal digital no existes, desapareces del mercado”

Nos recibe Pipo de la Rica, CEO de Nutec Procal, fabricante de piezas conformadas al vacío de fibras de alta temperatura con el mayor desarrollo tecnológico en la actualidad. Charlamos con él porque su empresa, líder europeo en el mercado de las calderas, empezó a trabajar hace unos meses en el proyecto de canal digital de Cámarabilbao. Se trata de un proyecto mediante el cual acelerar las ventas aprovechando las ventajas que el entorno digital ofrece.

Hablamos con él para conocer mejor a qué se dedica Nutec Procal, en qué proyectos andan metidos, cómo fue su experiencia con el canal digital y cuál fue el objetivo que buscaban al comenzar a colaborar con Cámarabilbao en el desarrollo de este proyecto.

¿A qué se dedica Nutec Procal?

Somos fabricantes de piezas de aislante térmico de alta temperatura, o muy alta temperatura, ya que trabajamos con 1000 grados. Trabajamos con una técnica que se llama fabricación por vacío. Mezclamos en agua fibras refractarias, ahora prácticamente todo lo hacemos con fibra de sílice, con unos ligantes también refractarios. Con esto conseguimos, mediante una técnica de vacío, una especie de colador gigante por donde pasamos el agua, todas las fibras y cargas minerales. Al resultante le damos formas determinadas a medida del cliente en moldes específicamente diseñados.

¿Estos moldes que comentas pueden ser para todo tipo de producto?

Sí, básicamente cualquier máquina o equipo que trabaje a 1000 grados. Nuestro mercado tradicional son las calderas. Probablemente la caldera de tu casa lleva una pieza, o dos, de Nutec Procal. Y luego hay una parte nueva que son los hornos de alta temperatura que es la línea de productos con la que iniciamos el trabajo con Cámarabilbao.

Vuestro mercado se mueve principalmente por Europa.

Sí, en este momento somos líderes de Europa en el mercado de calderas de condensación domésticas. El 97% de nuestro mercado es Europa, y abarcamos todo el continente.

Has comentado previamente que el trabajo con Cámarabilbao lo enfocasteis a los hornos de alta temperatura. ¿Cómo empezáis a trabajar con la Cámara de Comercio? ¿Qué buscabais?

Desde Cámarabilbao nos presentaron el proyecto de aceleración de la venta por el canal digital. Tuvimos bastante suerte, porque nos lo presentaron unos meses antes del inicio de la pandemia y en ese momento estábamos lanzando un nuevo producto para calderas de alta potencia. Para entenderlo, las calderas domésticas llegan a un límite determinado y había un cliente que estaba trabajando en una gama de alta potencia. Tuvimos que desarrollar unos productos que soportaran una mayor temperatura y vimos en ese momento la oportunidad de añadir nuevos clientes a nuestra cartera, hasta entonces principalmente eran fabricantes de calderas y siderurgias, fabricantes que trabajaban a alta temperatura. El sector del laboratorio o de tratamiento trabajan con hornos de alta temperatura, 1600 grados aproximadamente. Entonces empezamos a trabajar en busca de nuevos clientes en este sector.

Comenzamos a buscar por la vía tradicional, acudiendo a ferias, mirando catálogos, incorporando el producto en la web, etc. Y es en ese momento cuando se presenta el proyecto del canal digital de Cámarabibao. Un proyecto de acelerar la venta incorporando herramientas del canal digital. Nos presentaron la idea, nos sonó bien y nos decidimos a probarla sin abandonar del todo la vía tradicional.

¿Cómo fue el proceso de trabajar con canal digital?

El proceso fue muy rápido, realmente rápido. Cámarabilbao tenían muy claro cuál era su sistema y nosotros teníamos claro qué producto y a qué mercado íbamos a dirigirlo, por lo que todo el proceso fue muy rápido.

¿Fue diferente a cómo pensabais trabajar en un principio?

Es un concepto diferente a lo que pensábamos hacer. Nuestra idea era poner el producto en la web y que quien entre en ella lo vea, es decir, que sea el cliente quien llegue al producto. Pero nos explicaron que de esta manera no, así no nos iba a ver nadie. La diferencia fundamental es que trabajas con profesionales que conocen el canal digital, saben dónde posicionarte, a quién mandarle la información y qué información mandar, si no te terminas perdiendo en la red. Cámarabilbao lo que hace es enfocar muy bien cómo hacen ese cribado de clientes o a qué potenciales clientes quieres llegar. Y en poco tiempo comenzamos a tener contactos de calidad.

¿El objetivo era dirigiros a empresas en el extranjero?

Sí. Para empezar hicimos una prueba piloto para ver si el esfuerzo que estábamos realizando daba resultados. Nos dirigimos a Italia y Alemania, los mercados que pensábamos que tenían mayor potencial. Creamos las landing page en alemán e italiano y empezamos a contactar con clientes de dichos países. No tardamos en recibir peticiones de información. A partir de ahí empezamos a ampliar a otros mercados, ya que vimos que la técnica implantada y la información que emitíamos era la correcta.

¿Ha cumplido los objetivos fijados?

Claramente. Tenemos un producto que no es fácil de vender. Es un producto que va principalmente a fabricantes de primer equipo. Tiene un proceso de homologación durísimo, por lo que el propio proceso de venta lleva mucho tiempo. Gracias al canal digital en muy poco tiempo nos pidieron muestras para empezar a homologarlas y para empezar a hacer pruebas de vida en calderas. Así que sí, el resultado es claramente satisfactorio.

Pongámonos en el caso de una empresa en una situación similar a la vuestra, ¿por qué le recomendarías que empezara a trabajar en el proyecto de canal digital de Cámarabilbao?

Recomendaría a cualquier empresa que no esté haciendo nada en el canal digital que lo miren rápido. La experiencia que nosotros tenemos es que si no estás en el canal digital no existes, desapareces del mercado. Yo no estaba y ahora tengo que trabajar en el canal digital, de la misma manera que trabajo en venta, porque esta es una vía de venta más. Es complementaria con las vías tradicionales, pero si no estás en el digital pierdes presencia en el mercado. Cualquier líder de cualquier sector industrial está trabajando en el canal digital. Las empresas con las que trabajamos hacen lo mismo que hemos hecho nosotros, se posicionan, transmiten su imagen, están buscando nuevos mercados, son muy activos. Si no apareces estás perdiendo competencia contra otra empresa que sí está apareciendo.

Las nuevas generaciones viven en el canal digital, para los nativos digitales ese es su mundo. Si no estás no existes para ellos. Tienes que estar y lo tienes que hacer de una forma muy honesta. No vale contar cuentos, no vale aparentar. El canal digital es un espejo. Cuando tratas de publicar algo que no eres realmente, se ve. Es muy fácil ver quién está tratando de transmitir algo que no es verdad. Debes tener claro quién eres, cuáles son tus fortalezas y tus debilidades. Si tratas de transmitir lo que no eres se detecta rápidamente y te borran. Es un riesgo, puedes cometer errores si no sabes de esto, pero es una gran oportunidad para posicionarte, conocer lo que tu competencia hace y crecer.