Precios dinámicos: ¿el nuevo impulso del e-commerce?
El 80% de los consumidores dicen que el factor más importante que influye en sus decisiones de compra son los precios competitivos.
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El precio no es el único factor que los consumidores consideran al realizar una compra, pero la mayoría de nosotros usamos el precio para comparar productos similares.
Más de la mitad de los consumidores mencionan los precios como una influencia importante cuando toman sus decisiones de compra.
Las decisiones estratégicas de precios afectan a los resultados de su e-commerce de varias maneras. Su estrategia de precios se debe implementar para garantizar la máxima rentabilidad. Del mismo modo, si no fija el precio de sus productos o servicios de manera competitiva, puede terminar perdiendo clientes y reduciendo su margen de beneficio.
Los precios dinámicos, también conocidos como precios de mercado o precios competitivos, no son una nueva estrategia de precios, pero son una tendencia que viene creciendo en el mundo del comercio electrónico. Los precios dinámicos son una estrategia de precios en la cual una empresa modifica el precio de sus productos de acuerdo a la oferta, demanda, fecha y hora de compra, segmentos de clientes y otros factores que afectan al mercado.
Los precios dinámicos se iniciaron en 1980 cuando las aerolíneas empezaron a tener control sobre los precios de los billetes. Antes, una persona era la encargada de esto y tomaba la decisión basada en su instinto, la hora del vuelo, duración del viaje y la cercanía en la que una persona hacia una reserva para viajar. Sin embargo, en 1990 y con la creación de internet y el surgimiento del comercio electrónico, las aerolíneas empezaron a usar los precios dinámicos.
En la actualidad grandes empresas como Amazon, Uber, Airbnb y Google están usando esta estrategia para vender más y obtener más ganancias. En concreto Amazon ha sido durante mucho tiempo líder en precios dinámicos. Pero los precios dinámicos no son solo para las empresas de viajes o los gigantes del comercio electrónico, y no necesariamente requieren un software ultrasofisticado que cambie el precio de cada producto varias veces al día. Incluso los minoristas tradicionales pueden obtener enormes beneficios de los algoritmos basados en datos informados por los comerciantes que recomiendan cambios de precios para productos seleccionados con cierto nivel de frecuencia.
A pesar de la ventaja competitiva que pueden conferir los precios dinámicos, pocos minoristas omnicanal han desarrollado esta herramienta. No existe un enfoque único a aplicar para todo el mundo, pero prestar atención a los pros y contras puede aumentar drásticamente las posibilidades de éxito.
A la hora de fijar unos precios óptimos con los que conseguir el máximo beneficio, se debe cuidar que estos precios óptimos sean atractivos para los consumidores, mejores que los de la competencia, y que cubran todos los gastos y costes de producción. A su vez, el precio óptimo debe ser variable, como la propia dinámica de mercado, para adaptarse a las condiciones de la oferta y la demanda. Para alcanzar este precio óptimo debe tener en cuenta:
- El valor percibido, es decir, el valor que los clientes atribuyen a cada uno de los productos o servicios.
- Los precios de los competidores, que le ayudarán a optar por unos precios similares, mayores o inferiores según sus propios objetivos.
- La curva de la demanda, que varía en base a la mayor o menor sensibilidad al precio de los consumidores y del contexto socioeconómico.
También tener en cuenta que existen varias formas en las que se pueden aplicar precios dinámicos, estos son los principales escenarios:
- Precios máximos o de aumento: en función de las horas pico o períodos en los que se cobra más el servicio.
- Precios segmentados: basado en la capacidad de gasto de algunos clientes en comparación con otros.
- Precios basados en el tiempo: ofrecer un servicio más rápido por un cargo más alto.
- Condiciones cambiantes: se aplica, por ejemplo, cuando las ventas comienzan a desacelerarse debido a factores macroeconómicos, para mantenerse al día con la tendencia y ajustarlas nuevamente al alza cuando el mercado mejore.
- Precios de penetración: bajar el precio del servicio como una especie de “gasto de marketing” para penetrar en un mercado.
Dar con el pricing adecuado para los productos que quiera vender online, utilizando una estrategia de precios, es un asunto complejo porque depende de muchos más factores además de los costos de producción.
Por supuesto, la venta online debe valer la pena financieramente, pero la posición deseada en el mercado, el poder adquisitivo de los clientes y los precios de los competidores también juegan un papel decisivo. Hay que tener muy en cuenta que el precio de su oferta no es solo un cálculo de costos y ganancias, sino una herramienta estratégica valiosa que debe usarse con prudencia.
Si quieres ampliar esta información y conocer además las reglas a seguir para aplicar correctamente los precios dinámicos así como los errores que debes evitar, consulta la versión completa del artículo en el último Informe de Tendencias en Comercio elaborados por Enfokamer, Observatorio del Comercio de Euskadi, entidad perteneciente al Departamento de Turismo, Comercio y Consumo del Gobierno Vasco.
